Prospection marchés publics : 2 stratégies gagnantes pour les artisans BTP

Vous pensez que les marchés publics, c’est uniquement surveiller les plateformes de dématérialisation ? Erreur. C’est même l’une des raisons pour lesquelles 95% des artisans passent à côté de milliers d’euros de commandes publiques chaque année.

Le problème ? Vous ne connaissez qu’une seule porte d’entrée : les appels d’offres publiés sur le BOAMP ou les profils acheteurs. Mais cette porte ne représente qu’une partie du marché. L’autre partie, tout aussi accessible, reste invisible pour la majorité des artisans.

La réalité du marché public en France (mise à jour 2026) :

• Les marchés > 60 000 € HT (fournitures/services) et > 100 000 € HT (travaux) doivent obligatoirement faire l’objet d’une publicité
• Les marchés sous ces seuils (appelés marchés de gré à gré) ne nécessitent aucune publication obligatoire
• Ces « petits » marchés représentent 60 à 70% du volume total des commandes publiques locales

IMPORTANT : Depuis les décrets du 29 décembre 2025, les seuils ont considérablement augmenté.

• Ancien seuil : 40 000 € HT pour tous les marchés
• Nouveau seuil depuis le 1er janvier 2026 : 100 000 € HT pour les travaux
• Nouveau seuil depuis le 1er avril 2026 : 60 000 € HT pour les fournitures et services

Conséquence directe : le marché « invisible » sans publicité obligatoire vient de DOUBLER en volume.

Vous ratez donc potentiellement 70% des opportunités parce que vous ne savez pas comment accéder à ce marché « invisible », désormais encore plus accessible.

Dans cet article, je vais vous dévoiler les 2 stratégies complémentaires de prospection pour couvrir l’intégralité du spectre des marchés publics :

Vous allez découvrir :

• Comment optimiser votre veille sur les plateformes officielles (marchés > 60 000 € ou 100 000 €)
• Les 5 techniques pour accéder aux marchés de gré à gré (< 60 000 € ou 100 000 €)
• Où rencontrer physiquement les acheteurs publics
• Comment fonctionnent réellement les attributions sans publicité
• Ma méthode pour devenir « l’artisan de référence » de votre mairie

---

STRATÉGIE 1 : Maîtriser la prospection sur les marchés publiés (> 60 000 € ou 100 000 € HT)

Les 3 types de plateformes à surveiller absolument

1. Les plateformes nationales obligatoires

Le BOAMP (Bulletin Officiel des Annonces de Marchés Publics) est LA plateforme historique. Depuis 2023, elle évolue vers « La Place des Entreprises », le nouveau portail unifié de l’État.

Ce que vous devez savoir :

• Tous les marchés publics de travaux > 100 000 € HT y sont publiés par obligation légale (nouveau seuil depuis le 1er janvier 2026)
• Tous les marchés de fournitures/services > 60 000 € HT y sont publiés par obligation légale (nouveau seuil depuis le 1er avril 2026)
• L’accès est 100% gratuit
• Les annonces restent en ligne pendant toute la durée de la consultation
• Vous pouvez créer des alertes email gratuites selon vos critères

Mode d’emploi pratique :

1. Créez un compte sur https://www.marches-publics.gouv.fr
2. Renseignez votre profil entreprise (SIRET, activité, zone géographique)
3. Paramétrez vos alertes avec des mots-clés précis liés à votre métier
4. Consultez quotidiennement votre boîte email dédiée (créez-en une spécifique pour ne pas mélanger avec vos emails clients)

Astuce pro : Activez les alertes sur mobile. La réactivité fait souvent la différence. Un acheteur qui publie le lundi recevra 80% des questions dans les 48h. Être parmi les premiers vous permet de poser vos questions et d’être identifié comme candidat sérieux.

2. Les profils acheteurs des collectivités

Chaque collectivité (mairie, communauté de communes, département, région) dispose de son propre profil acheteur : une plateforme de dématérialisation où sont publiés tous leurs marchés.

Les principales plateformes utilisées :

• AWS (Achat Window Solutions) : utilisée par 40% des collectivités
• Atexo/Marianne : très présente en zones rurales
• Maximilien : collectivités de taille moyenne
• Achatpublic.com : grandes collectivités et établissements publics
• Collectivités.fr : mairies et intercommunalités

Comment les identifier :

• Allez sur le site internet de votre mairie/communauté de communes
• Cherchez la rubrique « Marchés publics » ou « Profil acheteur »
• Le lien vers leur plateforme y est obligatoirement mentionné

Pourquoi c’est important : Les collectivités publient souvent sur leur profil acheteur avant de publier sur le BOAMP (délai de 24 à 48h). Vous prenez donc de l’avance sur la concurrence.

NOUVEAUTÉ 2026 : Depuis les décrets du 29 décembre 2025, les documents de consultation sont gratuitement mis à disposition uniquement pour les marchés ≥ 60 000 € HT donnant lieu à publication. Pour les marchés de gré à gré, les modalités d’accès aux documents sont définies par chaque acheteur.

Action concrète : Listez les 10 collectivités de votre zone d’intervention (dans un rayon de 50 km) et créez un marque-page dans votre navigateur pour chaque profil acheteur. Consultez-les tous les lundis et jeudis (jours de publication privilégiés).

3. Les plateformes privées avec veille automatisée

Si vous voulez gagner du temps et professionnaliser votre veille, les plateformes privées offrent des fonctionnalités avancées.

AWS-Achat (gratuit/payant) :

• Version gratuite : alertes email basiques
• Version payante (à partir de 50 €/mois) : filtres avancés, statistiques, historique des marchés passés

Marcoweb (payant) :

• Base de données exhaustive de tous les profils acheteurs
• Alertes ultra-ciblées (par code CPV, montant, région)
• Accès aux DCE directement depuis la plateforme
• Environ 100-150 €/mois selon formule

Mon avis : Pour un artisan qui débute, les plateformes gratuites suffisent largement. Investissez dans une plateforme payante uniquement si vous répondez à plus de 5 appels d’offres par mois.

Comment paramétrer des alertes efficaces (et ne plus être noyé)

Erreur n°1 des artisans : des mots-clés trop larges

Mauvais exemple : alerte sur « plomberie » → Vous recevrez 50 alertes par semaine, dont 80% hors de votre zone ou de votre montant cible

Bon exemple : alerte sur « rénovation sanitaire » + département 02 + montant 20 000-80 000 € → Vous recevrez 5 alertes par mois, toutes pertinentes

Les 5 filtres indispensables à paramétrer :

1. Les codes CPV (Classification des Produits et des Vocabulaire) Chaque marché public est associé à un code CPV qui définit précisément l’objet du marché.

Exemples pour les artisans BTP :

• 45000000 : Travaux de construction
• 45262000 : Travaux de couverture
• 45310000 : Travaux d’installation électrique
• 45330000 : Travaux de plomberie
• 45262500 : Travaux de ravalement

Action : Identifiez les 3-5 codes CPV qui correspondent à votre cœur de métier sur le site BOAMP (une liste complète est disponible).

2. La zone géographique Ne ratissez pas trop large. Pour un artisan, le rayon optimal est de 30 à 50 km maximum.

Paramétrez :

• Votre département principal
• Les départements limitrophes dans lesquels vous acceptez de travailler
• Éventuellement, les grandes villes proches (nom de ville en mot-clé)

3. La fourchette de montant Basée sur votre capacité financière et opérationnelle.

Rappel des fourchettes types (mises à jour 2026) :

• Artisan solo : 15 000 € à 60 000 € HT
• TPE 2-5 salariés : 30 000 € à 100 000 € HT
• PME 5-10 salariés : 60 000 € à 250 000 € HT

IMPORTANT : Avec les nouveaux seuils, vous pouvez désormais viser des marchés jusqu’à 100 000 € HT (travaux) sans procédure formelle obligatoire !

4. Le type de marché Filtrez sur « Travaux » uniquement si vous êtes artisan. Excluez « Fournitures » et « Services » (sauf si vous faites aussi de la maintenance/entretien).

5. Les mots-clés d’exclusion Tout aussi important que les mots-clés d’inclusion !

Exemples de mots à exclure :

• « neuf » si vous faites uniquement de la rénovation
• « ouvrage d’art » si vous n’êtes pas dimensionné pour ces chantiers
• « démolition » si ce n’est pas votre métier
• Noms de villes hors de votre zone

Template d’alerte optimale pour un plombier-chauffagiste dans l’Aisne (02) :

Mots-clés : "plomberie" OU "chauffage" OU "sanitaire" OU "CVC"
Codes CPV : 45330000, 45331000
Zone géographique : Aisne (02), Oise (60)
Montant : 20 000 € à 100 000 € HT
Type : Travaux
Exclusion : "neuf", "collectif > 50 logements", "Île-de-France"

La routine de veille à adopter (15 minutes par jour suffisent)

Lundi matin (10 minutes) :

• Consultation des alertes email du weekend
• Tri rapide selon votre grille de critères
• Téléchargement des DCE pertinents

Mercredi midi (5 minutes) :

• Vérification manuelle des profils acheteurs de vos 5 collectivités prioritaires
• Identification des nouveaux marchés non remontés en alerte

Vendredi après-midi (10 minutes) :

• Consultation des alertes de la semaine
• Planification des réponses à préparer la semaine suivante

Total : 25 minutes par semaine maximum pour une veille exhaustive.

Outil pratique : Créez un fichier Excel « Suivi veille marchés publics » avec ces colonnes :

• Date de repérage
• Référence marché
• Objet
• Montant
• Acheteur
• DLRO (Date Limite de Remise des Offres)
• Statut (À étudier / À candidater / Abandonné)
• Raison abandon

Ce fichier devient votre tableau de bord stratégique.

Les erreurs qui tuent votre efficacité (et comment les éviter)

❌ Erreur 1 : Télécharger tous les DCE sans les lire Conséquence : Votre ordinateur est rempli de dossiers que vous n’ouvrirez jamais. ✅ Solution : Lisez d’abord le RC (Règlement de Consultation) en ligne. Téléchargez le DCE complet uniquement si les critères correspondent.

❌ Erreur 2 : Attendre la dernière semaine avant la DLRO Conséquence : Vous n’avez pas le temps de poser des questions, de chiffrer correctement, de soigner votre mémoire technique. ✅ Solution : Repérez les marchés dès leur publication. Planifiez votre réponse sur 2-3 semaines minimum.

❌ Erreur 3 : Ne jamais poser de questions Conséquence : Vous restez avec vos doutes, vous faites des hypothèses (souvent fausses), vous chiffrez approximativement. ✅ Solution : La plateforme de questions/réponses est faite pour ça ! Posez vos questions dans les 10 premiers jours. Les réponses de l’acheteur sont visibles par tous les candidats (égalité de traitement).

❌ Erreur 4 : Répondre à tout par peur de rater une opportunité Conséquence : Vous vous épuisez, vos dossiers sont bâclés, votre taux de réussite s’effondre. ✅ Solution : Appliquez la règle du 80/20. 20% des marchés concentrent 80% de vos chances de gagner. Ciblez ces 20%.

---

STRATÉGIE 2 : Prospecter les marchés de gré à gré (< 60 000 € ou 100 000 € HT) sans publicité

Comprendre le fonctionnement des marchés sans publicité préalable

Le cadre légal (mis à jour 2026) :

RÉVOLUTION des seuils depuis les décrets du 29 décembre 2025 :

En dessous de :

• 100 000 € HT pour les travaux (au lieu de 40 000 € avant)
• 60 000 € HT pour les fournitures et services (au lieu de 40 000 € avant)

Les acheteurs publics sont dispensés de toute obligation de publicité et de mise en concurrence formelle.

Ce changement est MAJEUR pour les artisans : le marché accessible sans appel d’offres formel a été multiplié par 2,5 pour les travaux !

ATTENTION : Cela ne signifie PAS qu’ils peuvent faire ce qu’ils veulent !

Ils doivent toujours respecter les 3 principes fondamentaux :

1. Liberté d’accès à la commande publique : ne pas systématiquement travailler avec le même prestataire
2. Égalité de traitement des candidats : traiter tous les candidats de la même manière
3. Transparence des procédures : justifier le choix retenu

En pratique, comment ça se passe ?

Méthode 1 : La consultation simplifiée L’acheteur contacte directement 3 à 5 entreprises de son fichier (souvent par email ou courrier), leur envoie un descriptif du besoin, et demande un devis. → Pas de publication d’annonce → Délai de réponse court (10 à 15 jours) → Critères de choix souvent basiques (prix + délai)

Méthode 2 : Le marché négocié L’acheteur identifie un prestataire (via recommandation, expérience passée, démarchage), négocie les conditions et le prix, puis attribue. → Aucune mise en concurrence si montant très faible (< 25 000 € en général) → Justification basée sur le bon usage des deniers publics

Méthode 3 : L’accord-cadre simplifié L’acheteur identifie plusieurs prestataires compétents (3 à 5), les référence, puis lance des consultations au fil de l’eau selon ses besoins. → Vous faites partie du « vivier » de prestataires → Vous êtes sollicité régulièrement sur de petits lots

NOUVEAUTÉ 2026 : Les acheteurs peuvent désormais contracter directement avec le soumissionnaire classé en seconde position si l’attributaire pressenti ne peut pas exécuter le marché, sans avoir besoin d’une clause spécifique dans les documents de consultation. Cela leur donne plus de souplesse et accélère les procédures.

La question cruciale : Comment entrer dans le fichier de l’acheteur ?

C’est tout l’enjeu de la prospection sur ce segment. Si vous n’êtes pas connu, vous ne serez jamais consulté.

Les 5 techniques pour se faire connaître des acheteurs publics

TECHNIQUE 1 : Le démarchage physique ciblé (la plus efficace)

Où rencontrer les acheteurs publics ?

→ À la mairie / communauté de communes Prenez rendez-vous avec :

• Le responsable des services techniques (directeur des services techniques municipaux)
• Le responsable du patrimoine bâti
• Dans les petites communes (< 5 000 habitants) : directement le maire ou un adjoint

Comment obtenir le RDV :

• Appelez la mairie, demandez le secrétariat des services techniques
• Présentez-vous brièvement : « Bonjour, je suis [Nom], artisan [métier] installé à [ville]. J’aimerais présenter mon activité à votre responsable des services techniques pour figurer dans vos fichiers de prestataires pour vos travaux d’entretien et de rénovation jusqu’à 100 000 €. Est-il possible d’obtenir un rendez-vous de 15 minutes ? »
• Argument 2026 : « Avec les nouveaux seuils de la commande publique, vous pouvez désormais me solliciter directement pour des chantiers jusqu’à 100 000 € sans appel d’offres formel. Je suis local, réactif et disponible. »

→ Aux réunions publiques et événements communaux

• Vœux du maire (en janvier)
• Portes ouvertes de la mairie
• Forums des associations / Fête communale
• Inaugurations de bâtiments publics

Ces événements permettent des échanges informels avec les élus et les services techniques. Vous n’êtes pas en situation de « demandeur commercial », ce qui rend l’échange plus naturel.

→ Aux commissions d’appel d’offres (CAO) Les CAO sont publiques ! Vous avez le droit d’y assister comme observateur (vous ne pouvez pas intervenir, mais vous pouvez écouter).

Pourquoi c’est intéressant :

• Vous découvrez les projets à venir de la collectivité
• Vous identifiez les décideurs et les services techniques
• Vous comprenez les critères de choix et les attentes

Comment connaître les dates : Les CAO sont annoncées sur le site de la mairie (rubrique « Instances et réunions ») ou affichées en mairie.

TECHNIQUE 2 : L’inscription sur les listes de prestataires

Beaucoup de collectivités tiennent à jour une liste de prestataires référencés par corps de métier.

Comment y figurer :

1. Contactez le service des marchés publics ou les services techniques de votre mairie/communauté de communes
2. Demandez s’ils tiennent une liste de prestataires et comment vous y inscrire
3. Fournissez les documents demandés :
   • KBIS récent (moins de 3 mois)
   • Attestation d’assurance RC Pro et décennale à jour
   • Attestation fiscale et URSSAF à jour
   • Présentation de votre activité (1 page A4 : métier, références, zone d’intervention, délais d’intervention)

ARGUMENT 2026 : « Avec les nouveaux seuils à 100 000 € pour les travaux, je peux intervenir sur des chantiers beaucoup plus importants pour vous sans procédure lourde. Je souhaite figurer dans votre fichier pour ces opportunités. »

Astuce : Proposez de mettre à jour ces documents tous les ans sans qu’ils aient à vous relancer. Cela montre votre fiabilité.

Important : Certaines collectivités ne tiennent pas de liste formelle mais gardent un fichier Excel ou un annuaire papier. Insistez pour y figurer.

TECHNIQUE 3 : La candidature spontanée par email (avec suivi téléphonique)

Template d’email efficace (version 2026) :

Objet : [Votre métier] - Prestataire local disponible pour vos travaux jusqu'à 100 000 € HT

Madame, Monsieur,

Je suis [Nom Prénom], artisan [métier précis] installé à [ville], à [X km] de votre commune.

Mon entreprise [Nom entreprise] intervient depuis [X années] sur des chantiers de [type de travaux] pour des clients privés et publics (références : [1-2 exemples]).

**Avec les nouveaux seuils de la commande publique (décrets du 29 décembre 2025), vous pouvez désormais me solliciter directement pour des travaux jusqu'à 100 000 € HT sans procédure formelle d'appel d'offres.**

Je me permets de vous contacter pour figurer dans votre fichier de prestataires pour vos travaux d'entretien, rénovations et petits chantiers.

Mes points forts :
- Disponibilité rapide (intervention sous 48h si urgence)
- Proximité géographique (pas de frais de déplacement élevés)
- Qualifications à jour : [RC Pro, Qualibat, RGE si pertinent]
- Capacité financière pour des chantiers jusqu'à [montant] €

Vous trouverez en pièces jointes :
- Ma plaquette de présentation
- Mes attestations d'assurance et fiscales à jour
- 2 références de chantiers similaires

Je reste à votre disposition pour un rendez-vous de présentation ou toute information complémentaire.

Cordialement,
[Signature complète avec coordonnées]

Le suivi (indispensable) :

• Relancez par téléphone 1 semaine après l’envoi de l’email
• Demandez si votre dossier a été consulté et s’il manque des éléments
• Proposez un rendez-vous physique de 15 minutes

TECHNIQUE 4 : Le réseau des élus et des agents

Les marchés de gré à gré fonctionnent beaucoup sur la recommandation et le bouche-à-oreille.

Comment créer ce réseau :

→ Adhérez à des associations locales

• Club d’entreprises / Club service (Rotary, Lions Club, Kiwanis)
• Chambre de Métiers et de l’Artisanat (CMA) : participez aux événements
• Associations de commerçants et artisans locaux

→ Soyez visible dans la vie locale

• Parrainez un événement communal (fête du village, course locale)
• Proposez vos services bénévolement pour une association (ex : rénovation d’un local associatif) → Effet « vitrine » auprès des élus

→ Cultivez vos relations avec les agents techniques Ce sont eux qui suggèrent les prestataires aux élus. Un agent qui vous connaît, vous apprécie et fait confiance à votre travail = votre meilleur commercial.

Astuce : Les agents techniques sont souvent des anciens artisans. Parlez leur « métier », montrez votre passion du travail bien fait. Ils apprécient les artisans qui connaissent leur sujet.

TECHNIQUE 5 : La veille des délibérations et des budgets votés

Les délibérations des conseils municipaux sont publiques. Elles sont accessibles sur le site de la mairie ou en mairie (affichage obligatoire).

Pourquoi c’est une mine d’or : Les délibérations mentionnent :

• Les budgets alloués aux travaux d’entretien pour l’année
• Les projets de rénovation à venir
• Les prestataires retenus sur les marchés précédents

Comment exploiter cette information :

1. Consultez les délibérations tous les 2 mois (les conseils municipaux se tiennent généralement une fois par mois)
2. Repérez les lignes budgétaires liées à votre métier (ex : « Entretien des bâtiments communaux : 80 000 € »)
3. Contactez proactivement le service technique : « J’ai vu que vous aviez budgété des travaux d’entretien des bâtiments. Avec les nouveaux seuils, vous pouvez me consulter directement jusqu’à 100 000 €. Je suis disponible si vous lancez des consultations. »

Exemple concret : Vous lisez dans une délibération : « Création d’une enveloppe de 85 000 € pour la réfection de la toiture de la salle des fêtes. » → Vous contactez le service technique : « Bonjour, j’ai vu que vous aviez un projet de réfection de toiture pour 85 000 €. Mon entreprise est spécialisée en couverture. Depuis janvier 2026, vous pouvez me solliciter directement sans appel d’offres formel pour ce type de montant. Je serais intéressé pour vous transmettre un devis si vous lancez une consultation simplifiée. »

Important : Vous n’êtes pas en train de « forcer » la porte. Vous montrez simplement votre intérêt et votre réactivité. L’acheteur appréciera cette démarche proactive.

Comment se passent réellement les attributions sans publicité

Cas n°1 : Le marché < 25 000 € HT (le plus courant)

Processus type :

1. Le service technique identifie un besoin urgent (fuite, panne, petits travaux d’entretien)
2. Il contacte 1 à 3 entreprises de son fichier (téléphone ou email)
3. Il demande un devis sous 48h à 5 jours
4. Il choisit sur 2 critères principaux : prix et disponibilité immédiate
5. Attribution directe sans formalisme particulier

Votre objectif : Être dans le fichier ET être réactif. Si vous mettez 10 jours à envoyer un devis, vous êtes éliminé.

Les clés pour gagner :

• Réactivité : devis sous 48h maximum
• Disponibilité : pouvoir démarrer sous 1 semaine
• Prix juste : ni trop cher (éliminé), ni trop bas (suspicion de mauvaise qualité)
• Clarté du devis : descriptif précis, délais mentionnés, conditions de paiement (30 jours réglementaires)

Cas n°2 : Le marché entre 25 000 € et 100 000 € HT (travaux) – LA NOUVELLE OPPORTUNITÉ

C’est LE segment qui a explosé avec la réforme de 2026 !

Processus type :

1. Le service technique ou le responsable marchés identifie le besoin (souvent programmé en début d’année)
2. Il lance une consultation simplifiée auprès de 3 à 5 entreprises
3. Envoi d’un cahier des charges léger (descriptif du besoin, planning, critères de choix)
4. Délai de réponse : 15 à 25 jours
5. Analyse des offres selon les critères annoncés (prix 50%, valeur technique 30%, délais 20% par exemple)
6. Attribution avec envoi d’un courrier ou email d’attribution

NOUVEAUTÉ 2026 : Si vous êtes classé 2e et que l’attributaire ne peut pas exécuter le marché, l’acheteur peut vous attribuer directement le marché sans relancer une procédure. Soyez donc toujours compétitif même si vous pensez être en 2e position !

Votre objectif : Proposer une offre complète et professionnelle malgré le caractère simplifié de la procédure.

Les clés pour gagner :

• Mémoire technique soigné même si ce n’est pas formellement demandé : méthodologie, planning détaillé, moyens humains et matériels
• Références similaires : 2-3 chantiers comparables avec photos
• Engagement sur les délais : soyez réaliste mais montrez que vous maîtrisez le planning
• Prix détaillé : décomposez votre prix (main-d’œuvre, fournitures, déplacements) pour montrer la transparence
• Capacité financière : les acheteurs peuvent désormais exiger un CA minimal de seulement 1,5 fois le montant du marché (au lieu de 2 fois avant). C’est un assouplissement majeur pour les artisans !

Exemple concret : Pour un marché de 60 000 €, vous devez justifier d’un CA de 90 000 € (au lieu de 120 000 € avant).

Cas n°3 : L’accord-cadre informel (situation fréquente)

Processus type :

1. La collectivité vous a testé sur 1-2 petits chantiers
2. Vous avez donné satisfaction (qualité, délais, relationnel)
3. Le service technique vous contacte régulièrement pour de nouveaux besoins sans remettre en concurrence systématiquement

C’est le Graal de la prospection marchés publics < 100 000 € : vous devenez le prestataire de confiance.

Comment y arriver :

• Soignez les premiers chantiers : qualité irréprochable, respect scrupuleux des délais, communication fluide
• Soyez disponible : si le service technique vous appelle pour un dépannage urgent, débrouillez-vous pour intervenir (quitte à décaler un autre chantier privé)
• Restez compétitif sur les prix : vous aurez la préférence, mais si vous devenez 30% plus cher que le marché, ils seront obligés de consulter d’autres entreprisesImportant : Cette situation est légale tant que :
  • Les montants cumulés sur l’année ne dépassent pas les seuils (sinon obligation de publicité)
  • L’acheteur peut justifier son choix (qualité du prestataire, urgence, spécificités techniques)
  • Il ne s’agit pas d’un fractionnement abusif (découper artificiellement un gros marché en plein de petits pour éviter la publicité = interdit)

  Les erreurs fatales sur ce segment (et comment les éviter)

  ❌ Erreur 1 : Attendre passivement qu’on vous contacte Sur les marchés < 100 000 €, il n’y a PAS de publication obligatoire. Si vous n’êtes pas dans le fichier, personne ne vous trouvera par hasard. ✅ Solution : Prospection active au moins 2 fois par an auprès de toutes les collectivités de votre zone.

  ❌ Erreur 2 : Négliger la qualité du premier chantier Vous n’aurez pas de seconde chance. Un premier chantier raté = vous êtes rayé du fichier pour longtemps. ✅ Solution : Traitez le premier chantier public comme une vitrine, même s’il est petit. Mobilisez vos meilleurs compagnons.

  ❌ Erreur 3 : Facturer plus cher parce que « c’est la mairie » Les services techniques comparent avec les prix du privé. S’ils sentent qu’ils sont sur-facturés, ils ne vous rappelleront pas. ✅ Solution : Pratiquez les mêmes prix que pour vos clients privés. C’est la régularité des commandes qui fait la rentabilité.

  ❌ Erreur 4 : Ignorer les règles de facturation publique Les collectivités paient à 30 jours (délai légal), pas à réception comme certains clients privés. Elles exigent des factures conformes (mentions légales précises). ✅ Solution : Renseignez-vous sur les mentions obligatoires sur les factures au secteur public (n° d’engagement, service destinataire, etc.). Un rejet de facture = délai de paiement rallongé.

  ❌ Erreur 5 : Ne pas cultiver la relation sur la durée Vous avez fait un chantier, puis plus de nouvelles pendant 2 ans. Entre-temps, un concurrent s’est positionné. ✅ Solution : Envoyez un email tous les 6 mois pour rappeler votre existence : « Bonjour, je vous contacte pour m’assurer que mes coordonnées et attestations sont toujours à jour dans votre fichier. Si vous avez des projets de [votre métier] jusqu’à 100 000 € en 2026, je reste disponible. »

  ❌ ERREUR 6 (NOUVELLE 2026) : Ne pas connaître les nouveaux seuils Beaucoup d’artisans continuent à penser que le seuil est à 40 000 €. Ils passent à côté de marchés de 60 000 à 100 000 € qu’ils pourraient décrocher sans appel d’offres formel ! ✅ Solution : Informez proactivement les acheteurs publics que vous connaissez les nouveaux seuils et que vous êtes dimensionné pour des chantiers jusqu’à 100 000 €.

  ---

  STRATÉGIE HYBRIDE : Combiner les deux approches pour maximiser vos opportunités

  Construire votre « écosystème marchés publics »

  L’objectif : avoir un flux constant de chantiers publics en mixant les deux stratégies.

  Schéma d’une stratégie hybride efficace (version 2026) :

  Marchés > 100 000 € (20% de votre temps de prospection) :

  • 1-2 candidatures par mois sur des marchés publiés très ciblés
  • Objectif : décrocher 1 à 2 gros marchés par an qui sécurisent votre CA

  Marchés < 100 000 € (80% de votre temps de prospection) :

  • 5 à 10 collectivités dans votre fichier actif
  • 4 à 8 chantiers par an (entre 10 000 € et 80 000 €)
  • Objectif : générer un flux régulier de commandes complémentaires

  Résultat attendu pour un artisan avec 2-3 salariés (scénario 2026) :

  • 1 marché publié de 120 000 € gagné tous les 18 mois
  • 5-6 marchés de gré à gré entre 15 000 € et 70 000 € par an
  • Total CA marchés publics : 400 000 à 450 000 € sur 18 mois

  IMPACT DE LA RÉFORME 2026 :

  Avant (avec seuil à 40 000 €) :

  • Marchés de gré à gré accessibles : 10 000 € à 40 000 €
  • Volume moyen par marché : 25 000 €

  Après (avec seuil à 100 000 €) :

  • Marchés de gré à gré accessibles : 10 000 € à 100 000 €
  • Volume moyen par marché : 40 000 €

  Le potentiel de CA a été multiplié par 1,6 sur ce segment !

  ---

  Les décrets du 29 décembre 2025 ont révolutionné l’accès aux marchés publics pour les artisans.

  Le passage du seuil de 40 000 € à 100 000 € pour les travaux est une opportunité historique.

  70% du volume des marchés publics locaux se trouve désormais dans une zone accessible sans appel d’offres formel.

  Les 2 stratégies complémentaires :

  1. Veille active sur les plateformes pour les marchés > 100 000 € (publiés obligatoirement)
  2. Prospection physique et relationnelle pour les marchés < 100 000 € (gré à gré)

  Les artisans qui maîtrisent ces 2 approches construisent un flux régulier de commandes publiques qui sécurise leur activité sur 12 à 24 mois.

  Ceux qui ignorent encore ces nouvelles règles continuent à attendre que leurs devis privés soient signés… en ratant des dizaines de milliers d’euros d’opportunités publiques accessibles sans compétition féroce.

  La question n’est plus « Est-ce que je peux accéder aux marchés publics ? »

  La question est : « Pourquoi je ne le fais pas encore ? »

  Les outils existent. Les opportunités sont là. Les seuils n’ont jamais été aussi favorables.

  Il ne manque plus que votre action.

  Anticipez les besoins : « L’année prochaine, il faudrait penser à refaire la peinture de la salle polyvalente (environ 40 000 €), je peux vous faire un devis prévisionnel si vous voulez budgéter ? »

---

#MarchésPublics #AppelsDoffres #BTP #Artisans #DéveloppementCommercial #stratégie